未来三年,怎样应对白酒行业新局势?

时间:2020-01-16 03:54来源:招商展会
继江苏、辽宁主流酒商研讨会后,2013年度最后一次研讨会在广西南宁经销商发展论坛期间召开。此次研讨会邀请了广西各地区有资金实力和创新想法的经销商参加,以期在相互交流中碰

   继江苏、辽宁主流酒商研讨会后,2013年度最后一次研讨会在广西南宁经销商发展论坛期间召开。此次研讨会邀请了广西各地区有资金实力和创新想法的经销商参加,以期在相互交流中碰撞出有价值的参考点。每个市场都各有特点,针对不同的市场必定有不同的经营理念和思路。广西的主流经销商在关注着什么?他们又有哪些值得学习和借鉴的观点呢?
主要参会经销商
广西百色市山城食品贸易有限责任公司总经理 花金龙
广西臻粒上品商贸有限公司营销总监 兰宇
广西河池市凤池缘商贸有限公司总经理 蔡正伟
广西宝易通贸易有限公司副总经理 王泉
深圳市要点营销顾问有限公司营销总顾问 陈旭东
广西柳州市金樽商贸有限公司总经理 韦志丹
主持人:大家好,首先欢迎广西各地区的主流酒商参会。今天我们齐聚一堂,想和各位探讨酒类行业的未来走势。有这样一种说法,2014年是酒水行业有史以来形势最严峻的一年;2015年,市场会迎来分化重构,一批经销商会被淘汰出局;2016年,经过前期调整,市场格局初步稳定。我们想了解的是,在这变化最大的三年里,作为经销商应该怎么做?先请花总为我们指点一下。
观点1
扎扎实实做民酒
花金龙:首先,对于名酒,我们不能放弃,因为它在未来市场上具有核心竞争力;另一方面,要做老百姓喝得起的民酒。当前市场下,高端白酒消费量只有极少一部分,而大众酒消费仍有很大需求。我在百色地区代理一款低端的广西地产米酒,酒质、包装都不错,当地消费者喝这种酒就像喝啤酒一样,每个月都会有几千件的销量。我们要知道,白酒的暴利时代已经过去,只有扎扎实实的品质和市场才能成就一个品牌,成就一个经销商。
主持人:感谢花总。花总在百色创造了低端米酒的销售奇迹,也让我们认识到民酒是非常值得大家关注的。请问兰总在这方面有什么看法?
观点2
寻找新的客户群
兰宇:从消费者的角度看,他们接触到的并非是花总这样的区域性代理商,而是一些烟酒行。广西大概有3000多家大大小小的烟酒行,他们不代理产品,只卖市面上畅销的产品。这些酒商占了整个行业的80%。在进入行业冬天后,接近1%的酒行转行做其他生意,甚至有些酒行倒闭歇业。这是一个很严峻的现实。但这些烟酒行并不是没有出路。我认为这些烟酒行老板最大的问题在于服务意识薄弱。他们一般都是夫妻店形式,手下有一两个业务员,客户群体都是在政府事业单位上班的亲戚,在国家限制“三公消费”政策下,他们日子自然不好过。我有一个做酒的朋友,给10个政府单位供酒,以前每个月可以有5万元的走量。现在则跌到5千元,因为没有其他客户储备,今年生意受到严重打击。所以我建议烟酒行老板要紧跟潮流,利用互联网、微信、微博等工具,寻找新的客户并迅速扩张。选择低端米酒也好,高端名酒也好,都不是重点,改变模式才是重点。
观点3
打造一刻钟快送服务平台
蔡正伟:我认同兰总的观点。以前做酒都是粗放型的,现在比拼的是谁做得更细,谁的服务更周到。在这里我举一个例子,为什么马云要在淘宝最成功时退居二线去打造全国24小时物流?因为这是未来的发展趋势。虽然我们这些小经销商资金实力弱,但仍然可以在小范围内做末端物流。我的想法是如果能在同一个城市,大大小小经销商联合起来,整合形成一个个配送网点,建立呼叫中心和电子商务平台,那么在未来几年将会取得重大成果,因为这符合当前行业的发展趋势和经营方向。我现在就注册了“一刻钟快送”公司,承诺在同一座城市,拨打电话或通过APP下订单后,就可以享受15分钟之内把酒送到的便捷服务。目前在河池,我已经建立了十几个连锁网点,效果非常好。
主持人:请问王总在应对当前形势方面有哪些建议?
观点4
经销商要抱团取暖
王泉:酒是中国人寄托感情的东西,中国人是离不开酒的,所以酒行业一定会继续发展下去。目前经销商面临的最大问题是来自厂家的压力。现在广西酒商不抱团,导致厂家扁平经销商后,我们得不到厂家支持无力运作市场。在我的客户群中,有10万以上库存的客户占80%,我的团队人数多达67人,没有动销,根本养不起他们。厂家在县级市场招商,要求首批打款30万、50万,我们去招商只要打款5000元、8000元。作为经销商,我们每天面临着巨大的库存压力,有人肯卖我们的酒就谢天谢地了。以前广西是鸡肋市场,但现在起码可以算作二级市场了,其实有很大的操作空间。今年确实是一个严冬,但我相信,大家把精力少放在团购,多做整体渠道,抱团取暖、共同发力,那么严冬终将过去,春天必将来临!
主持人:感谢王总,用慷慨激昂的声音为我们讲述了对中国白酒行业未来的期盼。希望我们大家能够联合起来做一些事情,共同抵抗住厂家给我们的压力。
观点5
变革是渠道的永远主旋律
陈旭东:我认为,造成目前白酒行业寒冬的原因,本质上是行业过度发展产生泡沫。那么面对寒冬,我们应该怎么做?我认为变革是渠道的永远主旋律。第一代经销商是个体户,第二代是坐商,第三代是行商,第四代是品牌运营商,下一代是什么?经销商一定要定位好自己的角色,否则就会被淘汰出局。目前最值得大家去探索的就是构建区域型的社区购酒平台。刚才蔡总所讲的“一刻钟送酒”就是这个概念。整合当地区域的终端网点,解决物流、信息流的问题,做到同城及时配送。谁能率先构建这样的平台,谁就在当地区域为王。因为白酒消费具有即时性,即时用酒是酒仙网等全国性电商无法解决的问题,在这方面大家存在很大的机会。除了电商,我再举一个传统渠道变革的案例。因为进店成本高、自带酒水严重等原因,酒店渠道现在已经没有人愿意做了。但在安顺有一家百岁酒楼,旁边就有一家百岁连锁酒业。酒行里卖的酒价格比超市还要低,客人来酒楼吃饭根本不会自带酒水,都去酒行买酒后上酒楼吃饭。这就是酒店渠道变革带来的新商机。
主持人:感谢陈总。保持创新才能利于不败之地。下面由韦总做一下总结。
观点6
信心是度过寒冬的法宝
韦志丹:面临危机,我们要善于从危险中发现机遇。首先,中国白酒不仅仅是食品,同时是生活必需品,是满足感情诉求的商品。目前我们面临的困难是市场规律导致,它是一个回归。我想引用马云的一句话,“今天很残酷,明天依然很残酷,后天很美好。”今天,我们最需要的是信心。其次,在未来几年品牌集中化是大势所趋,强者越强,弱者越弱,会出现特大酒厂,也会有小酒厂倒闭。经销商同样会出现洗牌后的新格局。一些手上有强势品牌的经销商,经过十年完成资本积累,有自己特定的企业文化,在激烈的竞争中会脱颖而出;而原来观念老化、抗风险性弱的会被淘汰。再次,随着电商、微信等工具的流行,信息获取会越来越便捷轻松,消费者会更加理智,对品牌诉求会更明显,政商务型渠道模式会向消费者主导模式转变。最后,在困难局势下,经销商的话语权会加重,厂家也会走下神坛,主动谋求与经销商互利共赢,厂商关系会更紧密。
主持人:感谢韦总。从大家的发言中可以看出,面对今年特殊的行业形势,我们有多种走出低谷的方式,包括扎根民酒、寻找新的客户群、打造“一刻钟送酒”平台、缩减产能、变革渠道等,我们对中国白酒行业的未来仍充满信心。希望这次研讨给大家带来了些许收获,再次感谢大家的参与。

  

  来源:糖酒周刊

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