如何在复杂的酒水环境中合作到优质的经销商?

时间:2020-01-31 11:38来源:酒营销
随着白酒行业的持续回温,酒水的商家也告别了前两年的消费低迷,也有曾经没有坚持白酒行业的商家重操旧业。 面对2017年新的起点,很多企业和大商都想借此机会实现更多的市场布

  随着白酒行业的持续回温,酒水的商家也告别了前两年的消费低迷,也有曾经没有坚持白酒行业的商家重操旧业。

  面对2017年新的起点,很多企业和大商都想借此机会实现更多的市场布局,那么如何在这么复杂的环境中合作到优质的经销商呢?是每个企业和大商心中所期待的。

  

  作者根据目前酒水环境,和招商形式的效果程度,总结几种较为有效的招商形式,同时在每个招商形式需要注意的地方进行分析,以供商家分享。

  

  区域业务人员地毯式走访招商

  

  推荐指数:★★★

  

  地毯式走访招商是最直接的一种招商方式,它主要是在企业确定招商群体后,针对竞争对手和相关产品的经销商有目的性的进行走访和沟通,传达企业的招商信息,进行招商。

  

  需要招商人员具备较强的体质和抗压能力,并且和客户沟通较为流畅,对产品政策和品牌知识了解透彻。

  

  在开展地毯式走访招商之前,必须进行系统的培训,向每个招商的人员准确的传达招商的信息。并且必须现场模拟考试,对于在客户拜访中容易出现的问题作出相应的回答,合格即可上岗。

  

  此形式比较适合新品上市初期和市场开发阶段,企业实力相对较弱,企业的目标招商群主要为竞争对手的经销商和相关产品的经销商。

  

  因此,企业可安排业务人员对目标招商群进行有针对性地、快速地走访。

  

  业务人员走访招商的优点是针对性强,经销商的经销能力较高,速度快,可以节省大量的广告费。

  

  全国形式展会营销招商

  

  推荐指数:★★★★

  

  展会招商是指通过糖酒会、食品交易博览会等政府部门举办的大型展会进行招商。展会营销招商一定要记住一点,要么你做最大的展位,要么你做最小的展位,不大也不小你就一定要做成最奇特的,目的只有一个,吸引经销商到你的展位上来。

  

  做展会营销招商最重要的一点就是如何能够快速的吸引经销商。最好是能够现场就能够解答经销商所有的问题,如果能够让经销商马上到公司去参观,那基本上合作达成率就很大了。

  

  作者认为,参加展会并不复杂,但是展会的过程、客户的洽谈、后期的跟踪拜访是特别至关重要的。

  

  在参展之前,必须把参展过程中可能遇到的问题都一一进行分析,最好设定出标准的语句系统培训。还有就是可以携带经销商合同,现场可以设置展会签约特别奖,拉动经销商现场签约。

  

  主题会议营销型招商

  

  推荐指数:★★★★★

  

  会议营销型招商近些年被企业广泛接受,并且效果较为良好。

  

  一般要请名人或者专家做讲座,召开产品发布会或者联谊会等,对于中小企业来讲,招商会往往具有多快好省的优点:可以快速回笼资金、快速组建销售网络、快速将产品铺到渠道。

  

  同时,还具有节省人力、物力和财力,节省时间和精力等等优势,正是因为如此,所以,很多企业都热衷于凭借招商会进行招商,并把它作为展示企业实力、树立自身品牌形象的一个窗口。成功品牌包括:五粮醇全国巡回招商会、泸州老窖绿豆大曲全国健康行等。

  

  传统和新兴自媒体招商

  

  推荐指数:★★★★

  

  随着电子自媒体的飞速发展,各个企业都开始着力打造自我的公众号、电视、微信号、APP等。

  

  虽然目前来讲,自媒体还在发展中,但对于酒水招商来说绝对是一种可以尝试的形式。

  

  不仅可以提供一个展示企业和产品的窗口,还可以让更多的消费者和商家对其有所了解。成功品牌包括:江小白、鸿茅药酒、今世缘等。

  

  酒业峰会论坛招商

  

  推荐指数:★★★★★

  

  目前在全国省会级城市,都会不定期有行业主流媒体、杂志等举办的各大高峰论坛。

  

  对于很多企业来讲,是一个借势招商的绝佳机会。一般峰会都会邀请业内有关专家讨论讲解,谈一谈行业发展趋势,再解答一下经销商遇到的一些问题。

  

  对于目前行业竞争环境,很多经销商都想通过峰会的内容,获得一些新的思路和行业信息。

  

  根据作者了解,目前自媒体微酒在全国各地召开的微酒峰会,效果良好,对于酒水招商的峰会论坛选择是一个首选。

  

  全国经销商大会招商

  

  推荐指数:★★★★★

  

  每年众多企业都会召开全国经销商大会,对过去一年的总结新的一年的规划。一方面是为了传达厂家的战略以及新政策,另一方面就是推出主流产品的补充产品(新品)。

  

  一般会把新品捆绑在主流产品上进行相关政策引导,实力雄厚的经销商多半会代理新品以求拿到主流产品更好的政策。慕名而来的经销商暂时没有办法代理主流产品,也只能通过代理新品的方式合理获得主流产品的配额。

  

  一般在此大会上,厂家会大手笔的奖励去年销售业绩比较突出的经销商,一方面鼓舞原有经销商的士气,另一方面吸引更多的经销商代理自己的产品。

  

  打造样板市场招商

  

  推荐指数:★★★★

  

  在企业招商严重困难,可以选择自主打造样板市场,从而吸引周边的客户以达到招商的目的。样板市场的确立,将是各招商厂家在深度招商中必须要做的战略规划。

  

  厂家必须集中优势兵力,整合相关资源,充分调动市场各元素的积极性和能动性,建立招商厂家赖以生存和发展的区域强势市场。

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