经销商未来的竞争将在联盟间展开

时间:2020-01-19 05:32来源:酒营销
未来的竞争将是联盟与联盟之间的竞争,对于经销商群体而言,也不例外。2013年笔者负责某家居品牌某区域市场(省级城市)的销售提升与样板建设项目,为期一年的经历,让我对从单打

   未来的竞争将是联盟与联盟之间的竞争,对于经销商群体而言,也不例外。2013年笔者负责某家居品牌某区域市场(省级城市)的销售提升与样板建设项目,为期一年的经历,让我对从单打走向群殴的经销商群体感触颇深。

  

   在该城市,不算小打小闹的团伙,主流的建材家居联盟组织就有6个之多。一方面,我们看到了建材家居商场的门可罗雀;另一方面,也看到了联盟生意在商场之外的春风得意。很多品牌正是通过联盟这种形式在冬天里过着春天般的日子,走出了非常规的速生轨迹。有的品牌只做3-4场联盟活动,全年的销售任务就完成了;有的建材品牌借助联盟一天能够做到1000余单的天量!这不仅仅是大都市独有的风景线,精彩与传奇在小城市里也开始热映。在6月底的一次联盟活动中,某床垫品牌5个小时销售额就冲过了100万的关口,要知道,这是该品牌在进驻该市场的第2个年头啊!

  

  

   何谓联盟?说白了,就是打群架,就是大家抱在一起抢人、抢钱、抢地盘的竞争模式。市面上的经销商联盟具有如下鲜明特征:

  

   1、基于地域:由于在厂家的渠道设计中,更多的是区域经销。区域经销商的身份直接决定了经销商联盟的地域特色。

  

   2、同业排他:有你没我,有我没他,这是基本的江湖规矩。也就是说基本上是异业合作。同业也有合作的,往往是针对共同的对手或威胁,但往往不持久,不在本文论述之内。

  

   3、门当户对:品牌档次、品牌影响力、经销商实力匹配这是联盟成员考察的核心项目。还有一个隐形但至关重要的指标,就是经销商的理念、为人、性格。此不和,一切都免谈,即使谈了、合了,最终也会闹分。

  

   4、共同投入:一同做推广、一同做活动……,它最大的意义在于集中力量办大事,原来任何一家都不敢想的大活动,成为了现实。比如100万元推广投入的活动,没几个经销商敢赌上一把,但现在依靠联盟的力量,10多个品牌,摊到每个老板头上也就10来万。

  

   5、资源共享:围绕某一次活动,店面、人员、车辆、媒介等诸多资源全面实现共享,让资源呈现几何倍数增长。以每个联盟商户10家店计算,10个联盟成员,就是100家店、二三百名导购员、几十辆车在同一个城市里同时宣传,会是什么效果?可想而知。原来是1个老板+几个骨干想事情,现在是10多个聪明的脑袋+几十个精英一起谋划,我的脑袋是你的脑袋,你的脑袋是我的脑袋,无限种可能性向你敞开。

  

   6、瑕不掩瑜:当然也有不乐观的一面,特别是协作纠纷问题,这也就导致了大部分现有联盟的成员变动性较大,进进出出是常态。也正因此,联盟的实际运营一般需要第三方来组织,从而诞生了以此为商业模式的组织或个人。但瑕不掩瑜,整体面仍然是好的。

  

   合作的广度和深度也在拓展。某些经销商联盟开始打破以促销活动为主的联合形式,彼此的导购员已经实现了相互推介生意,甚至同进同退,比如一起拿展位、拿店面、建店面,更甚者直接一起炒商业地产。联盟的形式正在从临时松散的合作向组织严密的联姻转变,以期实现常态化;甚至从邦联向联邦升级,比如成立联营公司,彻底实现利益的捆绑,当然还有一种形式,就是联合成立投资公司,商业模式就彻底发生变化了。

  

   当优质品牌与优质品牌结成联盟,实力经销商与实力经销商开始联姻,必将是一个全新的游戏玩法、竞争规则。一旦形成气候,其上下议价权必将大幅提升。对下,可以增加对零售商的谈判砝码,甚至自己成为零售巨头;对上,可以增加对品牌厂商的话语权,舍我其谁。甚至面对高不可攀的政府平台,也可以组成商会争取与其对话的机会。携地域以令品牌,携品牌以令地域,从而真正实现了所谓的地域为王,实现了良性的商业生态。无论是品牌、零售商、管理部门都将为此做出相应变化和调整。如果说原来的商帮更多的是基于地域文化的商帮,如晋商、徽商等,将来的商帮将是越来越向基于门当户对、性情相投、利益共享的商帮。总有一天,他们会打破地域的限制,寻找更广阔的空间,上演一幕幕新时代商帮传奇。

  

   那么,究竟该如何让联盟的红利落在自己的头上呢?笔者根据经验提供一些简单实效的路径,供各位经销商朋友参考:

  

   1、盘点联盟:看看哪些联盟做得好,怎么做的,不仅听闻,更好亲自去看。

  

   2、加入联盟:根据自身条件,能加入成熟有号召力的联盟,尽量加入;不能的话,就另辟炉灶,促成新的联盟。如果自己有号召力,自己摇旗。如果自己没有,就推动老大哥起义。

  

   3、促成新的联盟,必须明确联盟主题、成员单位与门槛、合作内容与形式,没有一上来就能够白头到老的,不妨怀着试婚的心态先过一段日子。金子,总归要经过一番淘洗。何况这本身就是一次淘金的旅程。

  

   4、需要注意的是,如果你是一名小伙伴,实力不行、资源不够、甚至长得也不怎样,那在联盟中的态度就显得格外重要了,尤其要尊重大哥,不妨先吃点小亏。因为有大哥引荐,你才能进去;有大哥罩着,你才不被踢出局。在此前提下,充分、最大化利用联盟的资源为你所用。

  

   我们知道有些联盟活动采取了砍价会的形式,砍价会在不远的将来注定要过时,但联盟的时代才刚刚开始。在这个顾客被分流、媒体碎片化、各类成本不断攀升的时代里,整合资源、团结一切可以团结的力量、抱团取暖、共同做大利益、共摊成本、共担风险成为必然的竞争路径。

  

   如果我们继续浸淫在单打独斗的思维框架内,哪怕再勤奋、再聪明,终有一天,你会发现 猛虎斗不过群狼,单打敌不过群殴,而当你再找朋友时,有点实力的朋友都和别人去混了,有点姿色的都嫁给别人了。那时候只有一种感慨,叫做:后悔莫及。还好,有些看得过去的品牌商户、实力商户、姿色商户,依然男未婚、女未嫁。你准备好相亲了吗?

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