七步教你玩转白酒餐饮动销

时间:2020-01-16 03:50来源:酒营销
很多企业都有这样的一种困惑:经常一个新产品成功招商、铺货后,想着货如轮转、财源滚滚时,上市后突然发现,产品在餐饮终端走不动了!一时间,销售人员垂头丧气,终端老板失

  很多企业都有这样的一种困惑:经常一个新产品成功招商、铺货后,想着货如轮转、财源滚滚时,上市后突然发现,产品在餐饮终端走不动了!一时间,销售人员垂头丧气,终端老板失去信心,一个月后终端老板也纷纷要求退货……

  为什么新产品到了餐饮终端就此打住?如何让它在餐饮终端动销起来?下面做者从一店一策的角度解读餐饮动销难?

  

  何为一店一策?是指基于渠道的核心终端自身、消费者、竞争对手具体情况采用分类方法进行人员配置、产品投放、终端政策、客情公关、促销活动等手段进行组合,即一个核心终端店一种针对性策略,并最终形成优于竞争对手、适合该店、针对消费者的一套综合性竞争策略。

  

  第一步:终端调研

  

  

  

  

  第二步:终端分类

  

  

  

  

  第三步:制定策略

  

  

  

  

  第四步:一店一策具体执行

  

  • 拜访频率

  

  – 核心店:一个业务员负责5—6家,每天拜访一次。

  

  – 重点店:一个业务员负责10—15家,每两天拜访一次。

  

  • 拜访内容(一店一策拜访七步曲)

  

  – 兑奖:核心店每天兑奖一次,重点店每两天兑奖一次,并填写兑奖报表。

  

  – 活动:业务员负责与酒店做好沟通,寻求支持,按要求在核心酒店开展一店一策消费者品尝活动,促销员按活动要求向消费者赠送品尝酒,并做好相关登记,业务员每天对活动进行评估、报告,并提出合理化建议。

  

  – 竞品信息:了解前三位竞品每日动销情况、促销员工作情况、促销活动情况、客情情况(关键人物关系情况)、陈列情况、兑奖情况及方式、暗销情况。

  

  – 陈列情况:核心店每天检查产品陈列、促销物料摆放及价格标签明示,重点店每两天检查一次,并保证产品及物料最佳陈列位和陈列物品的清洁度。

  

  – 本品动销及库存情况:核心店每天、重点酒店每两天了解本品销售数量及品种,客人及酒店评价,竞品抢走本品销售机会的原因及本品销售障碍,检查了解该店库存情况并建议是否补货,保证酒店1.5倍安全库存。

  

  – 客情:核心酒店必须在一周内、重点酒店必须在半月内建立关键人物(服务员、大堂经理、老板)档案资料,促销员必须建立常客资料,要求每周常客一名(重点酒店每两周一名),并纳入核心店促销人员考核,业务员每天必须有特定的客情对象,并于日报表反映每天的客情进展,提出客情强化方案,按要求申请费用,选择客情方式。

  

  – 互动:建立促销、业务互动制,每两天互动一次,通过促销例会,促销员、业务员将相关信息相互反馈,在信息收集、客情公关方面进行团队合作,协同工作。

  

  第五步:客情管理

  

  • 客情管理原则:

  

  – 分散客情与集中客情相结合

  

  – 利益与情感相结合

  

  – 常规与差异相结合

  

  • 客情目标:服务员、大堂经理、酒店老板或消费者(常客计划)。

  

  • 客情对象:确立关键客情人物,采用资源集中原则对关键人物展开客情公关。

  

  • 客情档案:建立服务员、大堂经理、酒店老板、常客资料档案。档案资料包括姓名、电话、地址、职务、作用、娱乐爱好、礼品偏好、特殊纪念日、关心的人和事件、近期面临的困扰、客情公关记录。

  

  • 客情要求:要求相关人员与客情对象建立起朋友式的合作关系。

  

  • 客情分类:业务员主要客情对象为服务员、大堂经理、仓管、财务;促销员主要客情对象为服务员、消费者;业务主管或经理主要客情对象为大堂经理。

  

  • 客情标准(客情资源配置):适当的费用投入,比如宴请、礼赠等。

  

  • 客情方式:一人一策,根据实际需求进行攻关。

  

  分散客情:由业务人员或业务主管针对酒店具体情况开展单一的客情公关,按客情标准执行,分散客情无法解决可转向集中客情。

  

  集中客情:每月统一开展一次主题客情公关活动,即XX之夜,分类分次邀请关键客情公关对象与公司业务、促销联谊互动,以集体娱乐、聚餐、酒会等形式集中强化酒店客情。

  

  第六步:日常管理

  

  • 效率:

  

  – 路线管理:核心店业务员每天必须绘制合理有效的拜访路线图。

  

  – 时间管理:把每天的工作时间合理分配,并标明交通时间、拜访时间。

  

  • 问题(所有要做的事情均可视为问题):

  

  – 一般性问题(常规拜访):明确每天要处理的问题、问题处理的对象、采用的方法及沟通的内容、处理的结果、回访建议,并标明各问题处理的时间段。

  

  – 紧急问题:遇到酒店紧急情况,通过电话向经理沟通处理方案,并请示授权按方案处理。

  

  • 目标管理:

  

  – 酒店目标:明确每家酒店的月度销售目标,并细化到每周。建议核心酒店每天2-3瓶,重点酒店每天1-2瓶。

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