郎牌特曲:保价动销是关键

时间:2020-01-16 03:50来源:酒营销
除了歪嘴郎外,今年郎酒方面表现出色的还有郎牌特曲事业部,据记者了解,尽管遭遇内外部的双重压力,郎牌特曲上半年的出货量依然同比增长了57.45%,并在江苏等局部市场保持良好

  除了歪嘴郎外,今年郎酒方面表现出色的还有郎牌特曲事业部,据记者了解,尽管遭遇内外部的双重压力,郎牌特曲上半年的出货量依然同比增长了57.45%,并在江苏等局部市场保持良好的增长态势。近期,糖酒快讯记者专访了四川古蔺郎酒销售有限公司郎牌特曲事业部总经理陈建伟,鉴于当下行业形势,陈建伟提出,郎牌特曲事业部目前的重点是:老产品要保价促销,保证市场的良性动销;新产品则要根据区域内经销商网络优势进行逐步导入。

   郎牌特曲是郎酒公司2011年春季糖酒交易会上推出的新品,当年即实现4.8亿元的销售业绩,2012年郎牌特曲销售业绩突破10亿元,2013年行业转入深度调整阶段继续保持增长势头,这让郎牌特曲成为当前郎酒整体业绩重要的支撑之一。不过2013年郎牌特曲依然面临低价窜货、价格体系受到冲击、终端动销 艰难的压力。
“今年有利润的产品已经很少了,但是郎特还能给经销商带来利润,也正因如此,今年低价窜货的情况在江苏市场频繁发生,许多商家也深受其害。我们的态度是,宁可牺牲销量,也要绝对保住价格。”陈建伟说。
为了防止窜货,郎特方面成立了10人的专案小组,在窜货最为严重的市场进行治理,同时将窜货与省办经理的年薪和职务挂钩。在经销商方面,一方面是要求每箱货必须用专用的滚码机四面滚码,一旦发现有未滚码的货,第一次发现处罚2000元,第二次发现处罚4000元,以此类推,处罚费用的60%划拨给被窜货的市场作为市场推广费用。另一方面则从T3开始向经销商收取5元/瓶的瓶保金,每位经销商最高收取瓶保金不超过30万元。瓶保金一则用于对低价窜货商家的处罚,二则用于被窜货市场的补贴。
 

  同时为了企稳经销商信心,郎牌特曲也在不断派业务人员配合经销商做终端动销的工作,记者了解到,今年上半年,郎牌特曲部分市场动销不利,尤其1-4月,部分经销商甚至看不到动销的可能,从5月开始,郎牌特曲启动箱箱有奖和宴席促销活动,配合代理商全面挖掘宴席团购市场的潜力,一位江苏丹阳的经销商告诉记者,6月自己郎牌特曲销售70多万元,7月销售160万元,到8月销售额已经达到180万元。“8月份截止到现在(8月20日)我们在已经做了600多场宴席,主要是升学宴、生日宴,也有一些婚宴,现在宴席是我们最主要的渠道,为了撬动这个渠道我们转变思路,有针对性的去做学校、教育局,甚至帮扶特困生,一方面让郎牌的品牌社会形象很好地传播出去,另一方面也为我们展开宴席打下基础。”该经销商说。

  此外盱眙、扬州等地的代理商也大力开发宴席渠道,有些县级市场单月宴席甚至可做到五六百场,这极大地带动了郎牌特曲的终端动销。不过这些模式目前仅为部分区域市场的成功摸索,“为了让更多经销商有经验可循,我们今年搭台给郎牌特曲的经销商提供沟通交流的机会,同时我们也希望能从中归纳总结出一套可规范的操作方法,并进行复制。”陈建伟告诉记者。据悉目前郎牌特曲事业部已经根据宴席、团购、烟酒店、餐饮店等不同渠道制定出几套渠道操作细则,该细则可直接规范业务员在每一个环节的规范动作,由此实现对渠道的精耕和严控。

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