销售经理生存定律30条

时间:2020-01-05 23:06来源:酒营销
如果你不具备足够的人格魅力,就应该足够专业;如果你不够专业,就应该身先士卒;如果你连身先士卒也做不到,就不要做销售经理。 职责定律 定律一:销售经理的职责是让业务员

  如果你不具备足够的人格魅力,就应该足够专业;如果你不够专业,就应该身先士卒;如果你连身先士卒也做不到,就不要做销售经理。

  职责定律

  

  定律一:销售经理的职责是让业务员被迫勤奋。

  

  在普通企业,勤奋是一种值得赞美的品德;在优秀企业,勤奋是一种自然而然的习惯。优秀企业的业务员最初是被迫勤奋,后来却是习惯性勤奋。

  

  定律二:销售经理的职责是让业务员被迫成功。

  

  优秀企业并非高手满营,而是能够化腐朽为神奇,让平凡者被迫成功。

  

  优秀企业基本都有一套纸上作业系统,白纸黑字把每天的事记得一清二楚,想耍点小把戏并不容易。在优秀经理的领导之下,你想犯错误可能没有机会,你想偷懒可能没机会。最后,不想不成功都很难。

  

  定律三:销售经理的职责不是培养几个营销精英,而是让平凡的人做出不平凡的业绩。

  

  成功的管理并不准备招聘一批营销高手或精英。因为他们知道,在普通岗位,高手或精英只有两条路,一是在内部升职,二是被对手挖走。

  

  真正稳定的销售人员是资质平凡的普通人,营销管理就是要让这些人出业绩。

  

  优秀管理者绝不让业务员摸着石头过河,因为那样的话,很多业务员一定会掉到河里。他们会通过培训、标准化、模式化、流程化等手段,给普通业务员一个平台,让他们做出超出其能力之上的业绩。

  

  定律四:销售经理的职责不是挖空心思去创新,而是发现和推广创新。

  

  营销创新不是来源于办公室的冥思苦想,而是来源于市场一线的灵机一动。这是销售人员营销创新的源泉。营销创新不能靠个别人的灵机一动,而要变成企业组织的一项流程。这是企业层面营销创新的源泉。

  

  销售经理远离市场一线,可能缺乏业务员灵机一动的创新。但销售经理一定要善于发现业务员灵机一动的个人创新,并通过一定的流程把它变成企业层面的创新,推而广之。

  

  定律五:经销商管理得好就是天使,否则就是魔鬼。

  

  有人说:厂商互为工具。工具者,达到目的就扔。企业的发展,实际是一个不断淘汰与更换经销商的过程。企业每次营销变革,都会拿经销商动刀。所谓的渠道扁平化,如果没有杀大户的决心,是不可能的。

  

  对经销商的现实理解应该是:管理得好,经销商就是天使。管理得不好,就是魔鬼。

  

  定律六:很多业务员是劳模从政,但千万别留劳模从政后遗症。

  

  很多业务员之所以被提拔为销售经理,不是因为有杰出的管理能力,而是因为有杰出的业绩。业务员是自己干出业绩,销售经理是指导别人干出业绩。

  

  劳模从政后遗症就是销售经理有过多的业务员情结,总是把自己当作大业务员。每当遇到没有领会自己意图的业务员,心里就发急,就想把业务员撇在一边自己干,自己当大业务员,而仅仅把业务员当作帮手。

  

  人性定律

  

  定律七:对优秀的人,管理就是信任。对普通人,信任就是管理。

  

  对那些有善于自律而且能力突出的人,管理就是给他们自由的边界,让他们尽情挥洒。对普通人,管理就是把他们的行为约束在企业可以接受的边界之内,让他们的行为符合企业规范。

  

  定律八:人性管理不是人情管理。最大的人性是让对方成功。

  

  人性管理不是惯着对方,并把对方惯出一身坏毛病。最大的人性是逼着对手成功。因此,在处罚员工时绝不能手软,并且告诉对方:在处罚时,我怀着一颗善良的心。或许,当时对方会怨恨你,但过不了多久就会感谢你。10年后,对方或许还忘不了你。

  

  定律九:成功状态是一种非理智状态,是最危险的状态。

  

  人在两种状态下智商最低,最容易犯错误。这两种状态分别是:恋爱状态、成功状态。

  

  恋爱状态的智商之低已被公认,此时所犯错误将影响人生幸福。成功状态会让人性的弱点暴露无遗,此时所犯错误将影响事业成功。

  

  问题定律

  

  定律十:已经发现的问题不再是问题,没有被发现的问题才是最重要的问题。

  

  找到了问题,通常也就找到了答案。关键点是:你找到的问题是真正的问题吗?

  

  比如,人们通常认为新品开发是为了满足消费者的需要。其实,通路销售中,新品开发更多的是为了满足经销商赢利的需要。

  

  因此,当你竭力思考问题的答案时,不妨多花点精力思考真正的问题是什么。

  

  定律十一:遇到问题时的本能反应,即使不是错误的,通常也是无效的。

  

  世界上没有不假思索的简单答案,真正有效的答案往往在思维拐弯处。

  

  比如,销售下滑怎么办?本能的反应通常是降价、促销、做广告。那么,销售经理们不妨做下列思考:有谁不知道这样做呢?只要是正常的成人,就能想得到,这样的本能反应通常是无效的。

  

  定律十二:承认问题需要勇气,解决问题需要智慧。

  

  发现问题并不难,可是,由于问题的背后是责任和能力。因此,承认问题就变得困难了。

  

  是否敢于承认问题,是对自己自信心的真正考验。正因为很多人缺乏承认问题的勇气,才会不断发生下列现象:只有当一名经理调离时,问题才得以完全暴露。

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