如何重燃业务人员的卖酒激情?

时间:2020-02-01 11:39来源:酒业资讯
不止酒水行业,很多销售岗位都存在同样的现象,刚刚入职的时候,都是激情澎湃、豪情万丈,准备大干一场,在随后的一次次重复的拜访中,不可避免了遇到了各种问题、挫折,也自

   不止酒水行业,很多销售岗位都存在同样的现象,刚刚入职的时候,都是激情澎湃、豪情万丈,准备大干一场,在随后的一次次重复的拜访中,不可避免了遇到了各种问题、挫折,也自认为忽然明白了这其中的道道,更可怕的是,再遇到个老油条,很快就低迷了下来。表面上看,还是和之前一样,同样的时间,同样的路线、遇到同样的人,说着同样的话术......

  

   这正是可怕之处!这意味着停止生长!这意味着工作30年,却只有1年的工作经验!对个体、对厂商都是极大的浪费。

  

   移动互联时代,管理的本质不在是控制,而是激励,厂商应该想如何发挥每个人的特长与潜能。手里拿个锤子,每个人都像钉子。绝不能把每个员工都定位在对立面。所以,激发团队的昂扬士所,营造正能量的氛围,可以考虑从如下细节入手:

  

  

   第一:合理制定绩效目标

  

   员工干的,未必是老板希望的,但必定是老板考核的!离开这个肯定是不行的。绩效目标应该包括任务量、客情维护、生动化陈列、产品表现力等,让业务员制定绩效目标之后,不仅明确了业务员的各项任务,而且工作上出现问题之后,他们能够知道从哪些方面寻求解决办法,而不是一味抱怨,不知所措。同时,还可以奖惩制度并举实施——对表现最好的前三名进行奖励。这种以绩效为导向管理业务员心态,避免了其在平时工作中,无规划、无目标、无头绪、无责任等问题的出现,并且每一项绩效目标的突破将会增添业务员工作的信心,使其摆脱消极的心态,缓解压力。

  

   关于提成制,有三个改善阶段:

  

   1.初期提成模式:底薪+营业额提成。

  

   2.中级提成模式:底薪+品类提成+新品专案。 当经销商的人员稳定后,如果底薪占比较高,必然会养懒人、吃大锅饭,而且会形成老品依赖症等症结。此时经销商要及时导入分品类提成,提高新品的提成比例,引导业务员关注新品推进。 在新品推进中,新品提成大多是在月底才能体现在工资中,经销商可以考虑追加新品专案+每周(每日)品类提成的发放方法,比如把各个业务员每周或每天新品达成的结果统计出来,换算成奖金,本周或当日公开兑现。这样对业务员每天都能形成激励!

  

   3.高级提成模式:营业额提成+品类提成+业绩提升奖励。 此时的经销商提成考核中,提成部分足以支撑业务人员的收入主体了。随之,经销商需要设立业务员年度业绩成长提成,追加1000元奖金奖励月度业绩提升最快的前几名业务,追加2000元奖励半年业绩提升最快的前几名……手法多样,奖励到位,先发动业务员的积极性,明确奖励标准,天天考核,让每一个人都有争取进步的欲望!

  

   第二:建立工作日志

  

   公司要求业务员建立工作日志,记录每天的工作内容,包括每天完成的订单、遇到的问题、收获等。工作日志的建立会让业务员对每天的工作进行理智的分析,在这个过程中,能够对失败有一个正确的认识,发现问题的根源,当知道问题出在什么地方时,就会降低对工作的恐惧,从而降低压力感,工作起来相对轻松。所谓:真的勇士敢直面人生!

  

   第三:设立各种小奖励、小刺激

  

   我们伟大的...的优良传统是从群众中来,到群众中去,先..后集中。发挥每个个体的主观能动性。所以,经销商老板或者操盘手,应当广开建言献策的渠道,集中每个员工的智慧,以便为日常的经营管理提供好的方便法门。具体如何建议献策,可以从如下几个方面参考:

  

   优秀建议评选奖励

  

   会议头脑风暴奖励

  

   日常执行工作时的,优秀案例奖励

  

   老板私人邮箱或者微信直通车

  

   老板饭局一对一沟通

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