挖掘市场的深度

时间:2020-01-05 23:03来源:酒业资讯
北京圣雄品牌策划有限公司总经理 邹文武 眼下,酒企与经销商的矛盾上升到了顶点,关系破裂一触即发。对酒企来说,现阶段最重要的任务是和经销商共同渡过难关,有效减轻经销商

  
 

  北京圣雄品牌策划有限公司总经理
邹文武

  

  眼下,酒企与经销商的矛盾上升到了顶点,关系破裂一触即发。对酒企来说,现阶段最重要的任务是和经销商共同渡过难关,有效减轻经销商压力。而缓解压力的最好办法,自然是拉伸经销商链的长度,即挖掘市场的深度,让经销商成为市场的信号塔,帮助经销商梳理下级分销商链,建立起一个“链式”渠道网络,将产品不断传达下去,最后到达消费者手中。
这是考验企业品牌力和能力的时候。当前名白酒企业应该顺应这种市场调整需要,做好以下三个基础工作的建设:
1、基础消费:新产品增量,培育年轻消费群
对于企业而言,要想实现更高的销量,最基础的方式就是扩大受众的消费。显然原有的产品线在市场中已经提升的空间有限,那么最有效的方式就是开发新产品,再将新产品铺向市场,并配合相关的推广拉动从而实现有效增量。因此,企业要主动开发新产品,同时接受经销商的定制研发产品,以更好地满足客户需求。
2、基础市场:经销权增量,建设广泛渠道网
“新产品、新市场、新客户”是保证企业稳定快速增长的三个有效方法,每一个都能为产品带来更多的市场空间和受众。对酒企而言,开发新客户就是寻找更多的代理商,将市场横向空间拓宽。目前国内白酒行业处在销售惨淡期,企业应该顺应国家城镇化建设经济周期的特点,迅速将渠道建设到县级市场中去,以县为单位构建自己庞大的渠道网络,既帮助自己渡过寒冬,又为未来奠定很好的基础。
同时,在纵向市场方面,通过举办新产品及新市场招商会,大量释放名白酒的经销权,让经销商有更多的选择。既可以扩大代理产品丰富选择,还可以成为单品独家代理,以此保证客户对名白酒的经销权有足够的兴趣。
而名白酒面对广阔县乡级市场,经销权释放方向聚焦区域白酒品牌商、饮料快销经销商,选择这类具有一定经验的经销商,保证市场高效布局的成功率,实现保证市场扩张效率。
3、基础工作:基础工作增量,系统把握市场渠道
国内白酒行业经过“黄金十年”的浮华发展,产品的供不应求导致很多酒企都自视甚高,对市场管理很不细致。酒企要巩固与 经销商的合作,更要加强与消费者的沟通,建立起有效的品牌联系。为了实现结构性的增长,主要有以下三个方面的基础工作:
扫街,让业务员直接接触一线市场,锻炼队伍及深度了解市场。以往的业务员都是定向客户沟通,当前为了更好地下沉市场,业务员将进行扫街走访,一方面是更好地寻找客户,另一方面也是更好地了解市场真实需求。
订货,给大经销商举办订货会,减少库存压力。白酒销售遇冷,很多经销商都面临库存压力。为了给予经销商信心,汾酒方舟计划特别制定了经销商订货会策略,帮助他们举办订货会,减轻他们的库存。
拉动,针对终端进行促销拉动,生动化建设。越是在艰难的时候,越是要做好每一个细节。眼下,市场冷淡很多酒企已经放弃了终端促销活动,也放弃了终端生动化建设,忙着进行布局大的战略。而汾酒方舟计划却互补进行,在大的战略布局下,也有效落实终端的促销活动和生动化建设,以便营造更好的消费氛围。

  
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