白酒经销商:终端制胜永远不会过时

时间:2020-01-20 02:28来源:供求信息
一、终端网点开发 1.进店的原则 只要老板不赶我,就要一直耗下去,因为只要他愿意让你继续讲,就说明他对产品是有好感的,如果终端只是一句我不要这个货你就转头走掉,那可能一

   一、终端网点开发

  

   1.进店的原则

  

  “只要老板不赶我,就要一直耗下去”,因为只要他愿意让你继续讲,就说明他对产品是有好感的,如果终端只是一句“我不要这个货”你就转头走掉,那可能一天你也铺不了几个店。

  

   2.进店注意事项

  

   a) 关于服装

  

   奇装异服是非常容易导致终端老板反感的,业务人员要保证服装的整洁干净,任何时候不要穿拖鞋和凉鞋,最好能着公司统一的衬衫,给人以干练的感觉,有一种“做事”的形象。

  

   b) 关于抽烟

  

   无论老板是男士女,都不要抽着烟进店,因为你事先是不知道老板对烟的态度的,也许他对烟非常反感。

  

   c) 关于开门

  

   保持店门原来的状态,如果门是开着的,就可以直接进去,如果门是关着的,要轻开轻关,将店门恢复到原来的状态。

  

   d) 关于雨天

  

   雨天拜访的时候一定注意不要将雨水弄进店内,在门外将鞋子上的水蹭干净(一般商店门口都会垫有纸板),雨伞可以直接放在门外

  

   3. 进店“看什么”

  

   a)看老板

  

   如果是女老板,一般都不抽烟,所以千万不要在店内抽烟;

  

   如果是男老板,先递一根烟再说,如果他接了,下边就好谈多了;

  

   观察老板有没有在做什么别的事情,例如看电影、打游戏、看新闻,寻找共同话题。

  

   b)看烟证

  

   “烟证”是一个统称,包括“烟草专卖许可证”“工商证件”“卫生证件”等,这些证件一般会透露出两个信息,一是老板的姓名,二是店面的开业时间。

  

   如果我们能够直接喊出“刘老板”“刘大哥”,无形中能够拉近双方的距离;

  

   开店时间能够部分反映该店的信誉度,开店时间越长,信誉越高,新产品上市赊销铺货较多,一定要对终端的信誉度有基本的判断。

  

   c)看竞品

  

   前提是我们对于同价位、同档次的竞品有过细致的调查与分析,通过观察该店内陈列的竞品种类,迅速的组织我们的产品与竞品之间的比较优势(利润、价格、置奖、包装等)。

  

   4. 进店“说什么”

  

   一般来说,业务员进店所讲的内容主要包括以下5点:自我介绍、品牌与产品、价格与利润、进货政策、厂商支持。我们讲了这么多,终端老板最关心的是哪一项呢?是利润!首先在你进门之前,老板就已经知道你是业务员了,而其他的诸如品牌、产品、政策、支持等等,都指向一个核心,就是“利润的多少以及利润实现的难易度”。

  

   我们以几个终端老板常问的问题来进行解读。

  

   问题1. 这个价位的产不怕我店里已经有了!

  

   应对策略:与竞品直接做比较

  

   1)找准竞品进行比较,该产品在店内有销售;

  

   2)同样价格比利润:一般畅销产品价格穿底,利润不高;

  

   3)同样的利润比售价:我们的产品价格更低,更好卖;

  

   4)同样的档次比包装:我们的包装更精美,更有档次;

  

   5)同样的包装比品牌:杏花村的知名度更高,产品品质更好更有保证;

  

   6)实在没得比,就说品质更好!

  

   问题2. 你的产品利润再高,卖不动,一毛钱都赚不到!

  

   应对策略:品牌+产品+支持+榜样

  

   1)品牌的知名度、美誉度,消费者都认可(简短);

  

   2)产品的品质、工艺介绍(简短);

  

   3)促销支持、广告支持(重点介绍);

  

   4)榜样:某个店卖得非常好(这个店应该是真实存在的,距离不近不远)

  

   问题3. 你们的政策能不能再放大一些?

  

   应对策略:掌握主动权

  

   1)表示自己的权力有限,需要向上级争取(表示自己在为他的利益考虑);

  

   2)有条件的放大政策:如一箱赠一瓶的政策,可以放大到两箱赠三瓶(让终端多进货);

  

   3)使用其他的赠品、礼品进行政策替代。

  

   5. 进店“做什么”

  

   我们的原则是“耗”,所以在店内我们不能一直闲着,要做一些事情,帮助我们耗下去。

  

   a)帮忙收拾一下店内卫生:在门口、吧台附近的一些小垃圾,我们随手帮忙收拾一下,用随身带的抹布擦一擦货架等等;

  

   b)帮忙招呼客人:一般的小店,店内只有老板一个人,所以老板很少会离开柜台去做导购的工作,这个时候如果有客人进店,我们就能帮忙为客人做一下产品的介绍;

  

   c)帮助实现销售:说白了就是“托儿”,在客人对商品、价格等有异议、抱怨的时候,我们作为第三方就能帮助店老板说几句“圆场”的话,很可能就帮助实现了销售。

  

   二、终端网点的维护

  

   1. 周期性维护

  

   终端最讨厌的一种业务员就是“铺了货之后再也没见过人”,很多时候也可能是业务员太忙,真的忘掉了。但主要的原因还是工作没有规划性,一般来说,一般的终端要每周拜访一次,重点终端要达到每周拜访两次,周期性的出现也会给终端老板形成比较深刻的印象。

  

   2. 线路化维护

  

   每个业务员都应该把每天拜访的路线固定下来,明确的知道明天我要拜访哪个区域、走哪几条街道、都有哪些重要的终端需要拜访,最好能够按照一周6天进行路线规划。

  

   3. 终端日平均销量计算

  

   通过终端进货量与进货周期,核算终端的日平均销量,这样有两个好处,一是能够预知终端差不多需要补货,及时回访;二是能够终端销量的起伏,如果某个网点的销量突然大幅增加、或者大幅减少,作为市场维护人员一定要进行相关的调查和分析。

  

   4. 终端老板的工作习惯

  

   很多老板都不会一直在店内,特别是一些餐饮店的老板,但是铺货、陈列、结账等都需要直接通老板商谈,所以,作为业务人员一定要留心每个终端老板的生活及工作习惯,将之记录在终端资料卡上:老板一般周几一定在,上午还是下午等等。避免无效的拜访浪费时间与精力。

  

   三、业务人员自身品牌的打造

  

   很多时候终端老板对业务员的态度很冷淡,这很正常,因为每天可能都有几十个各个品牌、产品的业务员上门“骚扰”。同时我们也要思考一个问题,市场上有这么多的业务员,业务员背后代表着品牌,业务员自身也是一个品牌,我如何才能在这么多的业务员当中打造自己的品牌,在终端老板面前脱颖而出呢?一个方法就是“搏情感”,让终端老板感觉到你在为他服务、为他着想。同样举一个小例子,让大家举一反三。

  

   如果有一个餐饮终端打电话来要货,而你恰好就在附近,你会怎么办?迅速的开车送货过去是最简单的,也最符合我们的服务宗旨。但也许还可以这样:把车子开到拐角处停下,搬起一箱酒跑步过去,告诉老板“非常抱歉,车子坏了,为了不耽误客人用酒,我先搬一箱过来,稍等5分钟车子就开过来”,老板会不会觉得你这个小伙子很实诚呢?搏感情需要我们真心实意的去服务客户,也需要我们适当的使用一些比如苦肉计的小策略。

  

   当然,业务流程的建立绝不是如此简单的事情,近些年白酒行业战略、策略上的新模式层出不穷,但似乎很少有人去总结、挖掘基层的业务技巧,业务员不懂得如何总结经验、经销商不懂得如何构建流程,企业永远只关注战略性的市场布局和策略性的渠道组合,就好比“只讲求排兵布阵,而不去锻炼单兵的战斗力”一样。

  

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